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“获客难”的实体店靠什么赚钱?

作者:小编 发布时间:2024-04-26 20:46:35 次浏览

 “获客难”的实体店靠什么赚钱?“过去就是骑着三轮车沿街叫卖,现在不一样了,我在直播间剥一个榴莲,就有好几公里外的人来店里找我买水果。”作为一名小商家,4年间,李详的水果摊从一辆三轮车扩展到拥有4家敞亮的大门店。  在中国,有众多和李详一样的中小商家。从街角的水果店到写字楼下的健身房,再到景区周边的酒店,这些满足人们日常吃喝玩乐需求的中小商家燃起了生活的烟火气,也展现了实体经济的活力。  近几年

  “获客难”的实体店靠什么赚钱?“过去就是骑着三轮车沿街叫卖,现在不一样了,我在直播间剥一个榴莲,就有好几公里外的人来店里找我买水果。”作为一名小商家,4年间,李详的水果摊从一辆三轮车扩展到拥有4家敞亮的大门店。

  在中国,有众多和李详一样的中小商家。从街角的水果店到写字楼下的健身房,再到景区周边的酒店,这些满足人们日常吃喝玩乐需求的中小商家燃起了生活的烟火气,也展现了实体经济的活力。

  近几年,各类水果店在大街小巷遍地开花。但早在2016年,吴进元就嗅到这一商机,从事芒果、枇杷等水果的网络零售。2019年,他继续把生意从线上布局到线下,创立“攀果地”品牌。凭借产地直采、稀缺水果种类多等优势,攀果地“线上下单、门店提货”的商业模式很快吸引众多顾客。

  这种模式也吸引了以卖水果为营生的李详。正巧,李详的老婆是攀果地门店的会员,具体了解了门店的水果、价格、销售情况后,李详选择加入了吴进元的攀果地,2019年9月,在成都大邑金融中心开了第一家加盟店。

  但很长一段时间里,这家新门店却成为吴进元的“头痛难题”。“已经开业三个月了,但生意很差,差到我们都劝他关店,因为再坚持下去亏的钱可能会更多。”吴进元回忆道。

  但是李详并不打算就此放弃。彼时,短视频平台的火热让攀果地把线上营销阵地转到了抖音。流量大是攀果地布局平台的初衷。“如果用户刷到攀果地的视频,他脑海就会留下印象,哪怕他今天不买也没关系,他至少知道这个品牌,如果有一天他走在这条街上有水果消费的需求,脑海里可能会蹦出来攀果地。”吴进元说。

  自此,攀果地开始了在抖音生活服务的经营,每个门店、每位店长都拥有了自己的抖音账号。李详卖水果的吆喝声也从过去的“沿街叫卖”变为了“对着屏幕叫卖”——门店抖音账号不仅每日更新水果的短视频,他自己也和店员一起,每日在门店进行直播。

  线下经营中,水果门店依靠顾客信任度,复购率较高。但如何在线上经营中也维持住这种信任感?在吴进元看来,账号的个人属性越强,跟顾客黏性就越高。“顾客既然通过视频内容来到门店,那就证明他是喜欢你的。买水果的人越多,我们的顾客群体也就越大,证明了曝光是有效的。”

  过去,李详推着三轮车售卖水果,每天生意好时才能卖出1000元左右,但如今他已经开设了4家门店,每家门店月营业额就能达到30万。

  在攀果地收获事业的不仅是李详,如今他门店的店员们通过运营抖音,学会产品拍摄、视频剪辑和直播等各项技能,每个人都从过去的门店销售转型为具有多种能力的“运营达人”。“通过线上营销这件事,门店不仅实现了业绩增长,更重要的是每个人都收获了成长。”吴进元说。

  从线下到线上的转型,改变了攀果地的销售模式,而对加伍磅健身的创始人张哲瑜来讲,通过线上平台,他将一群志同道合的健身爱好者聚汇在一起。

  作为中国最年轻的IFBB职业联盟职业卡获得者,张哲瑜除了是一名职业健体运动员,还拥有另一个身份——自媒体博主“小萝卜”,在各社交平台拥有数百万“萝卜丝”(粉丝昵称),他经常将自己的健身训练等日常生活与“萝卜丝”们分享、交流。

  4年前,他在职业运动员与自媒体博主间找到事业的新交汇点,创立了加伍磅健身房。“国内传统健身房大都重推销轻服务,缺少文化感,我想建立一个能传播自己健身文化的品牌。”

  这份理想被寄予在“加伍磅”这个名字中。“磅”英文缩写是LBS,也是粉丝萝卜丝的缩写;“5”既是纪念自己过世的姥爷(姓吴),同时“5磅”也是一个非常小的重量单位,鼓励来健身的人一直突破,一直加一个小重量。对张哲瑜而言,“无论是‘小萝卜’还是‘加伍磅’,名字取得小一点,才有空间可以做得大一点。就像微软、苹果、小米等。”

  加伍磅创立之初,张哲瑜就希望打破传统健身房的预售制模式,因此直到门店全部装修完毕,所有健身器械已经布置好,才开始正式营业。他也是在门店开业前两个月才跟粉丝们分享这一消息。

  “现在不是很流行有博主通过视频分享从0到1的创业过程,这么看来我早在2019年就做了这件事。”张哲瑜开玩笑道。但是对他而言,做这件事的初衷很简单,“我只是想和粉丝们一起分享加伍磅从0到1的过程,告诉他们这个名字与他们有关联。因为这些粉丝分布在全国、全世界各地,我也不指望他们到线下来支持我,只是希望他们看到我的成长,看到加伍磅这个品牌的成长。”

  但令张哲瑜没有想到的是,加伍磅营业时就迎来众多“萝卜丝”打卡,甚至有人专程从北京到上海,来门店支持。在没有预售的情况下,门店第一个月就做到了110万营业额。“很多粉丝真的是过来做信仰充值的。”

  从线上到线下,“萝卜丝”的信任让加伍磅越来越靠近张哲瑜最初的设想——希望做有温度的健身房,打造“家庭”和“家”的概念。同时,张哲瑜也从粉丝反馈中持续改进加伍磅。因为一直将一路的创业历程和自己对健身的坚持、感悟发布在抖音上,他发现在这里更能与粉丝们建立深度沟通,“粉丝们可以反馈各种问题,比如室有点小、想让馆里添加什么设备等,让他们感受到加伍磅健身房就是为他们而开设的。”

  这种通过线上内容、线下服务与粉丝建立起的深度链接,也帮助加伍磅打破了传统健身房依靠线年,加伍磅开始加码线上课程。谈及这个转折点,张哲瑜回忆道,“最开始我们也没想过做这些产品,但是通过粉丝们的评论,我们会发现他们会提出很多健身问题和需求,这也促成了我们研发课程的初衷。而通过这些产品,借助抖音生活服务的精准推荐,我们又能更广泛地找到目标用户。”

  目前,加伍磅的线 份,同时,通过线上需求研发的短期、中期教培训练营,除了受到健身教练等专业人士的欢迎,也吸引了众多健身爱好者。这让张哲瑜意识到,“网络就像一个放大器,它会把不好的放大,也会把好的放大。因此会监督加伍磅做得更好,为用户提供更好的服务,这样自然会形成口碑。”

  因为有了越来越多“萝卜丝”的信任,目前加伍磅健身房已在上海拥有了三家门店,今年国庆期间,张哲瑜也在抖音生活服务做了首场直播,针对假期前来打卡的粉丝推出价格更低的周卡、次卡,针对十一后用户减肥塑形的需求AG九游会,推出“5天翘臀+7天塑形”的中短期训练营,这场直播活动销售额超过 220 万。

  “品牌就是信任度,在抖音能真正去和消费者建立联系,这对打造品牌而言至关重要。但是在过去健身行业并没有这个概念。”这让张哲瑜更加坚定自己的目标——未来希望将加伍磅做成一个线上线下结合的健身品牌,而不单是一个健身房品牌。

  和水果店、健身房一样,随着社交平台日益发展,酒店也面临着从传统经营向线上运营的转变,这对从业多年的段阳阳而言,既是挑战,也是机遇。

  2019年12月,洛阳老君山官方抖音账号发布一条14秒的雪景视频,在全平台收获近90万次点赞,老君山自此“出圈”。

  段阳阳工作的源道心愈酒店就位于老君山景区。但是和所有酒旅行业面临的问题一样,源道心愈酒店也难逃淡旺季的“落差”,“7、8月份酒店基本处于满房状态,入住率能达到80%以上。但到9月,入住率只能达到20%。”为改善这种状况,2021年,酒店开始尝试线上运营。

  在多个社交平台发布营销内容后,段阳阳和同事们发现,借助老君山的流量,酒店的曝光量和转化率迅速提升,这让他们看到了线上运营的成果,也让他们开始思考如何借助老君山的“网红效应”带动酒店淡季营业额。

  于是,源道心愈酒店选择了老君山的“出圈阵地”——抖音。彼时,“火了”两年的老君山依然是抖音最受欢迎十大景点之一。但是在初期,酒店并没有在这个阵地“刷出存在感”。“最开始做抖音,我们坚持画面唯美,视频精致,找专业人员进行拍摄,但这也导致视频效果太过于官方,播放量低,受众记忆不深刻。”段阳阳总结道,酒店做内容不仅是做好视频,更要基于用户的需求,把自己的产品和周边相关联的产品尽量多做一些分类包装,给用户提供多元化选择。

  因绝美雪景短视频“出圈”的老君山每年冬季都吸引络绎不绝的游客,因此源道心愈酒店借助老君山景区的区位优势,推出“酒加景”套餐,入住酒店即可获赠景区门票,外加早餐及汉服免费体验。2021年冬季来临前的9月,酒店就开始售卖这一套餐,让消费者“囤券再消费”,以淡季的价格预定旺季的食宿。该套餐在抖音生活服务推出后,实现了一天GMV(成交总额)近 20 万的业绩。“在过去传统酒店的运营理念下,做半个月都不一定能达到 20 万。”套餐产品加内容营销在平台的成功让段阳阳发现,内容平台做交易转化的优势是拥有巨大的流量,用户种草决策的瞬间非常短暂,易于销售一些标品、套餐产品。

  源道心愈酒店凭借“酒店景区特色+平台内容”在抖音生活服务上实现了转型。今年国庆期间,“酒加景套餐”通过短视频和直播,5天内销售十万余份,整体销售额达4600万。“我们定期会进行产品调整,推出更具性价比的“酒加景”组合产品,也尝试达人推广等各种线上运营方式。现在酒店月均营业额 50 万以上,其中40% 到 45% 的营业额来自抖音生活服务。”段阳阳说。

  我们为什么需要那些街头巷尾的实体小店?因为它们是经济发展的毛细血管,维系着城市的民生和就业活力,也承载着生活的烟火气和人情味。下班后去水果店买一些爱吃的水果,闲暇时去书店或健身房打发时光……这些中小商家立足社区周边,在普通人的生活中占据了重要的一部分。

  在互联网平台的助力下,它们的影响力也从线下扩充至线上,通过建立线上店铺到应用数字化技术,再到利用短视频、直播等线上营销,它们触达消费者的方式不再只有门店的那一亩三分地,开始逐渐扩大“朋友圈”范围。今年国庆黄金周期间,26万商家投入了「抖音国庆吃喝玩乐节」的经营,借助众多吸引用户的潮流趣味玩法,商家销量环比增长了160%,不同行业的中小商家们,在这里探索新生,实现生意增长。

  而经营增长的更深远意义,或许正如吴进元回首创业路程时的感慨,“最欣慰的是收获了越来越多人的信任,和志同道合的伙伴们成就了事业,找到了价值感。”

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